Crvene zastave prodaje regrut: Nema potrebe da se akcije (ne ih zaposliti u prvom mjestu!)

Ako ste vidjeli film adaptacija David Mamet pozornici igraju “škotska kapa Glen Ross”, nema sumnje da ste upoznati s Alec Baldwin je sramotno scena u kojoj on pruža jedan od najupečatljivijih govora motivacijski prodaja svih vremena. Ako ste radili u prodaji u bilo kojem trenutku tijekom posljednjih 14 godina od filma je objavljena, šanse su ili sami ili netko koga poznajete se recitiraju komade Baldwin govora, ili barem neke od ključnih takeaway fraze (“kava je za closers! “). Za one od vas koji nisu vidjeli film, Baldwin glumi nekretnina morskog psa (iako kratko: on je samo na zaslonu manje od 10 minuta) donio kolega brokera Mitch i Murray u cilju njihove prodaje rally tim i razvaljati smjernice za mjesečnu prodaju natjecanja. Prva dva prodavači se zadržati svoja radna mjesta, a svi drugi je konzervirana. Na kraju svog tirada, Baldwin odgovara na Ed Harris je pitanje zašto je on tamo. “Došao sam ovdje jer je Mitch i Murray me pitao za uslugu,” Baldwin sneers. “Ali sam rekao pravi milost slijedite moj savjet i vatra tvoj (stražnji dio), jer gubitnik je gubitnik.” Sastanak odbacio. Harsh? Apsolutno. Motiviranje? Bez pitanje je motiviran neproduktivne ponavljanja da poduzme mjere, samo ne akcija Mitch i Murray nadala (moraš gledati film kako bi saznali što istinski beznadan ljudi u takvim okolnostima će učiniti). Prvih pet minuta filma napadno utvrdi da je cijeli odjel prodaje, s izuzetkom top-producent Al Pacino (nominiran za Oscara za ulogu), već je počeo dolje spirala smrti mnogi prodavači proći jednom industrija burn-out je počela da postavite u. Za one od vas s iskustvom u prodajni menadžment, koji su vidjeli film, vjerojatno prepoznati da je namjera prodaje sastanak u izmišljeni Rio Rancho Nekretnine nije motivirati ponavljanja prodati, to je bio motivirati im da odu. Mitch i Murray razmišljanja: pojačajte pritisak nepodnošljiv razini i koji je uslijedio rat iscrpljivanja će plijeviti one koji ne mogu uzeti topline, čime se štedi menadžment tima iz neugodne zadatke ili suočava ponavljanja u vezi s njihovim nedostatak proizvodnje ili ih završava u osobi.

Za mnoge menadžeri prodaje po tvrtkama svih veličina, promet je način života. Suočavanje s problema s performansama dolazi s područja: ili ga adresu s vašim ponavljanja individualno ili netko će biti tvoje adresiranje s vama. Bilo prodajni predst ostavlja dobrovoljno ili je otpratila do vrata sigurnost, to je bolan proces gledati nekoga otići iz uzbuđen kandidat za obećavajuće pridošlica frustriran Rep underachiever na najnovije nezgode. Imam još u susret menadžer koji ne bi čin plamena ljudi na dnu popisa “najvrednijih aspekti” u svoj posao. Osvrnuvši se na intervju proces, većina menadžeri prodaje će priznati su prepoznali crvene zastave koji u konačnici dovelo do ukidanje određene kandidata kada on ili ona postaje zaposlenik, ali iz nekog razloga odlučio previdjeti ili ublažiti ih. Razgovarao sam s prodajom menadžera i poduzetnika koji je, nakon iscrpne parada neuspješnih unajmljuje i završetaka, došli do zaključka (pogrešno, ja mogu dodati) da je to gotovo nemoguće za njih da predvidjeti hoće li ili ne bilo koji kandidat će biti uspješan u svojoj organizaciji na temelju nekoliko intervjua. “Prodajni agenti su profesionalni anketari, zar ne? Nisu oni obučeni da vam reći točno ono što želite čuti?” Tako su osmisliti strategiju zapošljavanja koja se sastoji od uspostave neke grube smjernice zapošljavanja (npr., diplomirao, minimalno 2 godine iskustva prodaje) donijeti na prvu osobu koja izgleda naočit, baciti ih hrpa mrtvih vodi i / ili nezadovoljan kupaca, ih upućuju na telefon i ako padnu na proizvode u prvih 90 dana, dobili osloboditi od njima. Zapošljavanje pravim ljudima nije jednostavan zadatak, tako da je razumljivo kako se moglo usvojiti ovaj scattershot filozofije. Moj savjet bi bio da ako želite napraviti svaki radni dan osjećam kao u tjednu, dok ushering u svoj propasti, onda usvojiti ovu strategiju odmah.

Iako je to ekstremni primjer, većina hiring menadžeri će priznati bilo je puta kada su previdjeli kritične propuste u kandidata pozadini, karakter, itd. jednostavno zato što su očajni za nekoga korak u položaj, samo gledati ga dići u zrak u svojim licem prema dolje na cestu. Ako ste tip menadžera koji je brz u poduzimanje radnji na realizaciji ste napravili loš zapošljavanja odluka (i to mislim ukida zaposlenika), a zatim sam ti plješću. Ne postoji ništa gore nego gledati nekoga muci daleko samo prikupiti paycheck. No, ne bi život bio lakši, ako nije ih zaposlili u prvo mjesto? Jedan od ključeva za uspješnu zapošljavanje (posebno u prodaji, gdje je kandidat kriteriji mogu biti više subjektivna nego s drugim ulogama) je platiti zatvoriti pozornost na vaše crijevo instinkt i ako nešto o kandidatu ne sjedi dobro s tobom, premjestiti na na drugi kandidat! Ako ste pojedinca s mnogo ljubimac peeves, onda bolje učiniti svoje najbolje kako bi se utvrdilo rano u intervjuu proces da li ili ne određeni kandidat ima potencijal za pogon vas ludi. Možete spremiti sebi puno frustracije prepoznavanju onih suptilnih indikatora budućnosti “prestanka vrijedna” djela. Ovdje je nekoliko da sam bdjeti vanjska strana za kada razgovora prodaja kandidata:

Nedostupno kandidata. To me smeta, kada sam u mogućnosti za povezivanje s prodaje kandidata na njihov mobilni telefon nakon 2 ili 3 pokušaja. Ako nisam u mogućnosti da biste dobili preko im nakon razumnog broj pokušaja, zašto bih trebao pretpostaviti da je jedan od njihovih izgleda ili kupaca će biti u mogućnosti? Ja mogu cijeniti ne odgovaranje na pozive iz blokiranih brojeva, ali ja ne mislim da je odbio odgovoriti, jer oni ne prepoznaju broj telefona je legitiman izgovor. Tko je reći nisam uputnicu od klijenta?

Kandidat koji dobiva previše lijep, previše brzo. Poput mnogih naših klijenata, prodaja reps u našoj industriji su u suštini savjetnika: mi ne prodajemo proizvode i usluge koje pružamo su vrlo prilagođene s obzirom na potrebe naših klijenata. Osim toga, naša tvrtka djeluje na zadržanu osnovi (dok je većina naših industrije se sastoji od potencijalnih tvrtki), pa bi za nas bi opravdali-up front angažman naknadu to je imperativ da se uspostavi vjerodostojnost i sposobnost vrlo rano u odnos. Naši klijenti izgledaju nam kao profesionalni konzultanti i rješenja, u prvom redu. Ako osobni odnos razvija izvan dosega naših obveza, veliki, međutim, naši klijenti učiniti nas zaposliti kako bi raspravljali o ribolov na otvorenom moru, moj nećak je vjenčanje i da li ili ne Marlins može izvući zeca iz šešira ove subote protiv Cubs. Ako je ovo put kandidat vodi u pokušaj da se odmah pokušati uspostaviti odnos sa mnom, što me čini da on ili ona će djelovati bilo drugačije s jednom od mojih klijenata? Postoji vrijeme i mjesto za sve one razgovore: samo bi bili sigurni da niste u prvih 15 minuta od naših početnih razgovora (to je, naravno, ako sam se dogoditi da spomenuti Marlin trenutni pobjednički niz).

Drag kandidata. Uvijek mi smeta kad netko sjedi preko puta vas, gleda u oči i slaže 100% sa svime što reći. To je jedna stvar, ako sam na cocktail party čineći male razgovarati sa svojim co-radnik je suprug s kojim sam upravo upoznao. To je još jedna stvar kad sam ima ozbiljan posao razgovor s pojedinačnim ja ni sam s obzirom na preporuku da moj klijent ili dodavanjem na moj vlastiti tim. Ako ste intervjuiranje kandidata koji se čini u dogovoru sa svime što vam kažem, vi ili ste je dobio “Yes Man” na ruke ili s kojom razgovarate način nad njihovim glavama, a oni si zastrašivani reći tako. Postoji stari poslovni klišej koji kaže da, ako imate dvoje ljudi unutar organizacije koji misle upravo na isti način, imate previše ljudi. Bilo kako bilo, trebate držati obličje.

Krivi igre. Većina ljudi napuštaju svoja radna mjesta ili zato što ne bi zajedno sa svojim neposredno nadreñenog ili oni jednostavno ne sviđa ono što oni rade iz sata 8 do 5 svaki dan. To je razumljivo, mislim da svatko od nas su bili tamo na jednom ili drugom trenutku. Problem je kada imam kandidat dosljedno bodova prstom na nekoga ili nešto koji je stajao na putu njihova uspjeha, tako prisiljavajući ih da traže novu liniju rada. To osobito uznemiruje kada imate kandidata sa manje-nego-konzistentan rad povijesti (više od 2 radnih mjesta u posljednjih 5 godina). “Posao nije kao što je opisano,” je način govoreći: “Nisam u potpunosti istražiti mogućnost.” “Tvrtka nije financijski zvuk,” u kandidata um bolje nego govoreći: “nisam uspio da se moje zbog-marljivost i istraživanje, jer sam bio očajan za rad.” “Moj šef je imao nerealna očekivanja.” Oni su vjerojatno trebali imati shvatio što ta očekivanja su prije nego što su prihvatili poziciju.