Kako nositi s klijentom Primjedbe?

Mnogi ljudi prodaju će vam reći jedan od najvećih brige u prodaji, osim ležišta, se bavi kupca prigovora. Njegova istina mnogi ljudi ne vole postupanja s prigovorima ili sukoba, međutim, također je istina da mnogi ljudi nenamjerno stvoriti primjedbe i sukoba ne razumijevanje kupca stvarnim potrebama ili prioritete i ne pronaći zajedničko tlo.

Po mom mišljenju “prevladavanje prigovora” često je pregorio van proporcija u odnosu na pitanja tvrdi da bude. Previše vremena i pažnje troši na prigovorima u prodaji sastancima i prodajne obuke, a ne s naglaskom na vještine i resurse potrebne kako bi se ljudima prodaje eliminirati prigovora iz prodajnog procesa na prvom mjestu.

Dva ključna strategija za uklanjanje pitanje prigovori: Nakon što zvuk, logično prodaja komunikacijski proces koji postavlja razumjeti gdje kupac ili prospect dolazi iz, što su vrijednosti, što je njihov stvarni prioriteti su, zašto i kada su spreman donijeti odluku za kupnju, i kako su sofisticirani, a zvuk poznavanje vaše ponude i kako se uklapa ili služi vaše tržište.

Koristeći svoje najbolje komunikacijske vještine kao što su usmjerene ispitivanja, aktivnog slušanja, provjere i parafraziranje, i kreativno rješavanje problema su tipke za uklanjanje prigovore i stvaranje dinamične, produktivni prodaju i kupnju iskustvo za vas i kupca.

Idemo promisliti označavanje svakog kupca pitanje ili zabrinutost kao prigovor. Kupac molba pitanje o vaš proizvod ili uslugu, tražeći dodatna objašnjenja na pitanje, ili izražavanje zbrke oko novog proizvoda nisu temelj za prigovor, oni samo pokušavaju shvatiti što ste vi ili proizvod / uslugu ne u više detalja.

Oni su često pokušavate vidjeti ako ima je utakmica između vas i njih. Kao što prodaje ljudi koje smo trebali pozdraviti ove upite što je kupac u potpunosti je angažiran, pokazuju interes i žele pronaći zajedničko tlo da li raditi s nama ili eliminirati nas iz jednadžbe. To ne bi trebalo biti temelj za strah i gađenje.

U mnogim slučajevima prodaje ljudi ne pokušavaju prevladati primjedbe, oni rade s klijentima koji traže informacije ili pojašnjenja za obostrano koristan rezultat, prodaju. Suočavanje s nesukladnim ideje ili pomaže korisnicima koordinirati održivo rješenje zahtijeva razumijevanje, suradnju i kreativne vještine rješavanja problema na dijelu prodaje osobi, a ne prevladavanje prigovora vještine.

Postoje četiri zajednička područja prodaje ljudi dolaze preko kojih se može, ako nije pravilno bavila, dovesti do prigovora (i reakcije):

1. Nesporazum – to ispraviti
2. Sumnja – to riješiti
3. Ograničenje – kompromis ili ga staviti u perspektivu
4. Pitanje – je odgovor

Stvarnost je, ako vi i kupac nisu našli zajednički jezik ili sporazum o akciji za kretanje prodaje na sljedeću fazu logično to ne znači da imate naišao prigovor. To samo može značiti održive prodaja prilika koja se ne mogu postojati. Međutim, ako niste slušali kupca, pokušao prisiliti svoje ideje na njih, bez njihovog pristanka, ili pokušali ih svađati u prodaju onda kupac može objekt, i to s pravom.

Ako se u bilo kojoj fazi, a posebno posljednjoj fazi prodaje procesa, naiđete na jake primjedbe ili neodlučnost iz vašeg kupca, to vjerojatno znači da jedan ili više od tih problema mogu postojati:

* Niste stvarno razumijemo vaše kupca / prospect potrebe ili prioriteta na prvom mjestu i pokušao iznijeti rješenja oni ne žele

* Vaš kupac / prospect ne vidim da je potrebno tj. možda uniformiranih kupca

* Vaš kupac / prospekt se ne traži rješenje, odnosno možda su samo na činjenicu misiju za utvrđivanje

* Ne pokazuju svog klijenta / izglede ono što misle da im je potrebno, tj. postoji sukob zbog neusklađenosti između onoga što percipiramo kao važan i što oni vide kao važne

* Vaš kupac / prospect ne možete vidjeti bilo stvarne vrijednosti u svoju ponudu

* Vaš kupac / prospect nije spremna kupiti još

* Vaš kupac / izglede nema povjerenja u Vas ili Vaše poduzeće

* Vaš kupac / izglede ima nerealna očekivanja da nikada neće ispuniti

* Vaš kupac / izglede ima i druge planove ili odanosti koji ne razumije, odnosno imaju predrasude i vjerojatno kupiti od vašeg Nije važno što

Te situacije i drugi poput njih su stvarnosti prodaje. Naš posao kao prodajni ljudi ispravno razumjeti naše klijente, njihove situacije, njihovih sklonosti, prioritete, izazove, ciljevi, i dolazi do rješenja koja su održiva pobijediti: pobijediti za obje stranke, ili se utvrdilo da “nema prodaje” ne postoji. Bilo kako bilo svatko je u znaju o tome što možete očekivati ​​što bi trebalo smanjiti potrebu za objekt. Međutim, ponekad ne postoji jednostavno rješenje za kupca zabrinutost. Kupac će oklijevati da krene naprijed i ako ne možete pronaći rješenje, možda možete pregovarati rezolucije.

Ako vam se dogoditi da se preko pravi prigovor, u nastavku je sedam koraka za rješavanje žalbi:

1. Nositi se s prigovoru odmah, nemojte ga ignorirati.

2. Pouzdan i suosjećaju s osjećajima koji se izražavaju, koristite odgovarajući način prema preostalom mirno, pokazujući poštovanje, i koristeći pozitivan jezika (razgovor o tome što se može učiniti, a ne ono što se ne može učiniti).

3. Koristiti svoj najučinkovitije komunikacijske vještine, prisjećajući se na: aktivno slušanje, pitanje, rješavanje problema, izbjeglo stvaranje osobne prosudbe, biti fleksibilan i raditi zajedno.

4. Postavljajte pitanja kako bi se utvrdilo stvarni prigovor.

5. Prepraviti primjedbe pojasniti pitanje i dobiti ugovor od kupca da je to njihov pravi problem.

6. Raditi na viđenje situacije od kupca gledišta

7. Odaberite tijekom akcije koje mogu uključivati ​​pregovara rezolucije.

Ukratko, ključ za rukovanje i otklanjanje primjedbi učinkovito može dogoditi samo ako otvorenu komunikaciju, suradnju i suradnju postoje, no važno je da provjerite i budite sigurni da je legitiman prigovor na prvom mjestu.

Sjeti se svatko živi od prodaje nešto.